はじめに
お客様の状況を理解していないのに提案すると99%断られてしまいます。
まずは提案の前にヒアリングでお客様の要望を伺います。
そしてお客様の買いたいを引き出してから、提案フェーズに入りましょう
SPIN話法とは
S:現状
P:課題
I:示唆
N:解決
の4つの質問を行うことで、お客様は自分自身が納得して商品を選んだという気持ちになります
クッション言葉
唐突に質問するのではなく、柔らかい表現で、許可を取ってから始めましょう
「いくつかお伺いしたいことがあります。よろしいでしょうか」
S:現状を話してもらう
お客様の状況、現状を確認します(英会話教室をされている先生を例とします)
「今、生徒さんは何名ですか?」
P:課題を話してもらう
お客様、自ら課題について語ってもらいます
Yes・No質問の後にWhy(なぜ)質問を行います
「生徒さんを増やしたいですか?生徒さんが増えないのは「なぜ」だと思いますか?」
I:幸せと不幸せを話してもらう
この質問によってお客様が課題を解決する重要性に気づいていただけます
私はハッピー法(幸せ)で質問します
「生徒さんが増えると、当然売上増えますよね?」
N:お客様の考えている解決法を話してもらう
お客様を解決策にたどり着く前に提案しないことが大切です
「集客をさらに強化する方法があれば解決しそうですか?」
最後に「価値」提案する
まずはあなたの商品の価値を提案します
お客様はもう欲しい気持ちでいっぱいになってから
価格や支払い方法をお伝えします
意識・レベルの高いお客様には、危機感をあおることは避けましょう、逆効果になります
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